Ero un bravo agente immobiliare e proprio mentre tutti mi applaudivano mi sono reso conto di aver toccato il fondo.
Era una sera d’inverno, e in un prestigioso Hotel di Roma si teneva il meeting di fine anno del franchising immobiliare del quale facevo parte ormai da molti anni.Quell’ evento lo aspettano tutti: per ognuno dei 364 giorni dell’anno che lo precedono, tutti ma proprio tutti, dai titolari di agenzia più esperti ai collaboratori che hanno cominciato da poche settimane non vedono l’ora che arrivi quella sera. E’ il momento della verità, il momento in cui si scopre che è stato il più bravo, il momento in cui vengono assegnati i premi:
Da chi ha avuto più incarichi di vendita a chi ha fatto gli annunci migliori, a chi ha avuto più riconoscimenti dai clienti….. ma soprattutto è il momento in cui si scopre chi vincerà il premio più ambito, ossia chi entrerà nell’olimpo delle 5 agenzie che hanno fatto il maggior numero di vendite.
È per salire su quel podio, ricevere i complimenti, gli applausi e l’invidia di tutti i presenti che ogni singolo componente di quel franchising si alza ogni mattina e fa del suo meglio.
Anche io l’ho fatto. Per molto tempo.
E quella sera d’inverno era arrivato il mio momento: ce l’avevo fatta! Stavo per essere premiato, la mia agenzia stava per entrare nell’elenco delle migliori agenzie immobiliari d’ Italia.
Ma proprio mentre stavo lì sul palco con un sorriso ebete stampato sulla faccia a ricevere gli applausi ed i complimenti dei colleghi… ho capito che quella sarebbe stata l’ultima volta che partecipavo ad uno di quei meeting.
A ricordarmelo era un pesantissimo attacco d’asma che mi comprimeva i polmoni: il mio respiro si faceva sempre più affannoso e mentre venivo premiato, circondato dai colleghi con i quali avevo condiviso anni di speranze, obiettivi e risultati, mentre venivo acclamato, invece di godermi quel momento tanto atteso, mi sentivo soffocare.
Intendiamoci, non volevo assolutamente smettere di fare l’agente immobiliare, per nessuna ragione al mondo avrei smesso di fare la professione che amo ma non volevo più farla come avevo fatto fino a quel momento.
Ho iniziato a vendere per caso, a 16 anni, quando andavo ancora a scuola.
Faccio l’agente immobiliare a Perugia dal 2004, era un periodo in cui si vendeva e si affittava qualunque cosa, bastava che fosse in muratura e avesse una porta, la finestra non era indispensabile. In quel tempo funzionava un solo modo di fare l’agente immobiliare: perseguitare i proprietari di casa finché non ti davano l’incarico di vendita, perseguitare per davvero: a casa, al lavoro, in vacanza, dal barbiere, in banca, ovunque.
Ogni mezzo era concesso per acquisire un mandato di vendita e soddisfare la mole sterminata di clienti che avevano deciso, tutti e tutti insieme di comprare casa. Acquistare un immobile era diventata l’ossessione di tutti gli italiani; spinti dalle banche che davano i mutui anche ai novantenni con la pensione sociale, i nostri compatrioti compravano di tutto; le agenzie immobiliari erano prese d’assalto, le informazioni a disposizione dei clienti erano pochissime, gli annunci immobiliari in rete erano inesistenti e si vendevano le case con un piccolo annuncio sul periodico locale.
Con queste premesse è facile intuire che, per soddisfare un mercato impazzito, la qualità dei servizi da offrire ai clienti era ridotta al lumicino. Passato il primo periodo di euforia dato dai buoni risultati che si ottenevano, ho cominciato a riflettere su come quei risultati venivano ottenuti:
Chiamate ai proprietari delle case in vendita ad ogni ora del giorno e della notte con conseguenti inviti, quasi mai eleganti, a verificare quale fosse la vera professione della propria mamma.
Scampanellate mattutine con richiesta di informazioni su possibili immobili in vendita e relativo invito da parte dei proprietari dei campanelli di recarsi con urgenza al bagno.
Decine di visite inconcludenti con clienti per niente profilati.
Insomma, una cosa che si allontanava sempre più dall’idea della vendita immobiliare che avevo in testa, ma purtroppo non conoscevo un altro modo di svolgere questa professione.Intuivo che fatta così non era il massimo e infatti non mi sbagliavo: ben presto gli agenti immobiliari sono diventati una delle categorie (con ragione) più detestate d’Italia.
Primo: i colleghi e i dirigenti del franchising del quale facevo parte mi spingevano a continuare a fare così: “se suoni un certo numero di campanelli ottieni un certo numero di notizie, poi da quelli un certo numero di incarichi e vedrai che se poi proponi quegli immobili a tutti clienti con i quali vieni a contatto (mi raccomando devi chiamare almeno 10 clienti al giorno) e fai vedere quelle case a 3-4 persone al giorno vedrai che prima o poi qualcuno che le compra lo trovi.”
Secondo: non sapevo come fare per realizzare l’idea che avevo in mente, non riuscivo a trovare nulla che mi permettesse di mettere infila i pezzi del processo di vendita che avevo in testa.
Un tipo di vendita dove il cliente mi percepiva come un esperto in grado di risolvergli un problema importante come la vendita o l’acquisto della casa, non solo quello che gli faceva la pubblicità e gli portava qualcuno a “vedere la casa” ma un consulente che gli dava le indicazioni su come muoversi, non un tassista gentile che accompagnava i potenziali compratori a vedere un appartamento e ….”carino, ci pensiamo un momento e le facciamo sapere” …e poi sparivano.
Volevo essere qualcuno che comprendeva le esigenze di chi doveva comprare e li accompagnava in tutto il percorso dell’acquisto, insomma volevo essere scelto, non capitare per caso nella vita delle persone.
Bello, peccato che non sapessi come fare e peccato anche che le persone alle quali lo raccontavo mi guardavano pensando “Ma guarda: è diventato scemo e non ce ne siamo accorti”
Nel frattempo era arrivata la crisi e le case non si vendevano più a vagonate, le banche si erano accorte (pensa te) che i novantenni i mutui a 30 anni fanno fatica a pagarli e internet aveva cambiato completamente il modo di compare di ognuno di noi.
Gli agenti immobiliari non erano più i depositari del sapere assoluto in campo immobiliare perché le informazioni erano diventate disponibili a tonnellate e a costo zero, tutte a portata di click.
La rete però mi ha dato l’opportunità, come a tutti, di accedere a un sacco di informazioni e di conoscere altre realtà, altri mondi.
Uno di questi mondi era popolato da miei simili: venditori, imprenditori, agenti di commercio, agenti immobiliari, tutti soggetti assetati di competenze nuove, tutti sognatori con in mente un nuovo modo di vendere non più in modo cialtronesco ma autorevole.
A capo di questo manipolo c’era un giovanotto dalla parlata emiliana e il nome americano, un formatore animato da una determinazione feroce ed un obiettivo solido e chiarissimo: trasformare imprenditori e venditori di ogni genere, forma e dimensione da saltimbanchi suonatori di campanelli in professionisti rispettati e ascoltati.
Finalmente avevo trovato chi parlava la mia stessa lingua, chi pensava come me che per vendere non bisognasse per forza “fare i simpatici” e cercare di tirare nella schiena del malcapitato di turno qualunque cosa.
Finalmente forse il mio sogno di essere percepito dai clienti come un valore aggiunto e non come un costo stava finalmente diventando realtà.
In breve ho iniziato a studiare tutti i materiali che trovavo nel sito di Venditore Vincente, poi ho partecipato al mio primo corso dal vivo e lì ho avuto la possibilità di conoscere i miei simili più simili: altri agenti immobiliari che sognavano come me un modo migliore di servire i propri clienti.
Da una serie di incontri e confronti con questi colleghi, nel 2016 è nata Domoria, il primo franchising immobiliare focalizzato interamente sulle esigenze di chi deve comprare casa.
Ciò che mi ha entusiasmato fin dal principio sono state le idee differenzianti del brand che ho contribuito a creare e a far crescere:
Prime fra tutte il punto di partenza, la base del mio lavoro: non più l’immobile, la casa, l’oggetto ma i clienti, le persone, le famiglie con le loro esigenze, le loro aspettative, i loro sogni, i loro desideri.
La cosa che mi riempie di entusiasmo oggi mattina è che ogni mia azione è focalizzata ad un solo ed unico obiettivo: trovare ai miei clienti la casa che sognano.
Questo modo di intendere la professione di agente immobiliare è proprio quello che sognavo, l’uovo di Colombo sul quale mi sono spaccato la testa per tanto e tanto tempo: non più una ricerca indiscriminata di ogni casa presente in città ma la selezione accurata solo delle case che effettivamente sono interessanti per i clienti che seguo volta per volta.
Ed anche ora che la mia avventura in Domoria è finita il focus che guida ogni mia azione è:
Lo faccio perché mi piace che le persone che vogliono cambiare casa:
• Abbiano qualcuno che conosce bene il mercato e che comprenda i loro bisogni e le loro necessità.
• Sappiano se la casa che cercano esiste.
• Abbiano a disposizione tutti gli immobili in linea con le loro esigenze che il mercato è in grado di offrire.
• Sappiano se l’immobile che vogliono comprare ha un prezzo equo. • Facciano un acquisto sicuro.
• Abbiano la tranquillità che tutti i documenti necessari all’acquisto siano in ordine.
• Abbiano un consulente specializzato che cura i loro interessi fino al contratto definitivo.
Se hai avuto la pazienza di leggere fino a qui, probabilmente vuoi cambiare casa ma non sei particolarmente soddisfatto di come sta andando, se è così, la cosa da fare immediatamente è chiamarmi o scrivermi al 393 96 81 299.
P.S.:
Per gli amanti di titoli e mansioni:
Ora è proprio tutto, ti aspetto.
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