Tra i clienti che sto seguendo in questo momento nell’acquisto della casa a Perugia ce n’è uno particolare : è nello stesso tempo un cliente vecchio e nuovo
Come è possibile essere un cliente vecchio e nuovo allo stesso tempo ?
Bella domanda : Giovanni, è un vecchio cliente perché da qualche settimana ho trovato un acquirente per la sua casa e quindi da cliente venditore si è trasformato in cliente acquirente, infatti avendo venduto il suo appartamento ne deve comprare un altro.
Come ti dicevo, questo ragazzo è un cliente particolare (veramente per me ogni cliente è particolare), ormai lo conosco da diverso tempo e mi sono affezionato a lui : è un ragazzo che ogni mamma vorrebbe come marito per la propria figlia, una persona mite, gentile ed educata, un single molto metodico, un tipo preciso e ahimè, decisamente ansioso.
Questa sua ansia lo porta a somatizzare con dei disturbi abbastanza fastidiosi le cose che lo preoccupano.
Io lo capisco perfettamente : anche io in passato ho sofferto di un disturbo di quel genere, infatti quando ero sotto pressione o quando c’era qualcosa che mi preoccupava in modo pesante mi venivano degli attacchi di asma, facevo fatica a respirare e per liberarmi da quella brutta situazione dovevo ricorrere ai farmaci, ora per fortuna, ma anche con molto lavoro, la questione si è risolta e la sensazione di essere un subacqueo che ha finito l’ossigeno nelle bombole non la provo più.
Ma veniamo alla sua storia, come ti dicevo questo cliente deve comprare un altra casa.
Intanto che stava vendendo il suo appartamento, anche se lavoravo con lui a titolo esclusivo, è entrato in contatto con diversi altri agenti immobiliari che sapendo della vendita, lo chiamavano per avere le solite informazioni che si cercano in questo casi :
“Hai dato l’esclusiva all’agenzia che ti segue ?” , “Fino a quando ?“, “Peccato, ho un cliente che la comprerebbe subito” eccetera, eccetera.
Succede poi che nei giorni in cui il buon Giovanni sta ultimando la trattativa per la vendita di casa sua, riceve la telefonata di uno di questi agenti che saputo della vendita quasi conclusa, gli propone di vedere un appartamento che ha in gestione questo alloggio, a suo dire, è perfetto per il nostro amico single ma siccome ha un ottimo prezzo e ci sono altre persone interessate, Giovanni deve sbrigarsi a vederlo altrimenti rischia di non riuscire a comprarlo, insomma il solito trucchetto tipo specchietto per le allodole che ti insegnano il primo giorno di lavoro in un’agenzia immobiliare.
In effetti il collega ci aveva visto visto giusto, l’appartamento ha tutte le caratteristiche che cercava Giovanni : la zona che voleva, addirittura la sua via preferita , dimensioni, numero delle camere, stato di conservazione, prezzo, tempi di consegna, insomma c’era tutto ciò che serviva,
Al nostro mite amico, non non sembra vero di per risolvere così rapidamente la questione acquisto nuova casa e così, nonostante la sua ansia gli suggerisca di riflettere bene sul passo che sta facendo, il “collega” riesce a convincerlo e lì per lì a rassicurarlo che “é tutto a posto, tutto in ordine” e l’acquisto è sicuro.
Quindi con una telefonata, 10 minuti di visita e un quarto d’ora di trattativa (ricorda questi numeri, sono importanti), l’affare si conclude, Giovanni stacca un bell’asssegno per la caparra e il compromesso per la nuova casa è fatto.
Un’altra buona notizia viene dal fronte della vendita : il notaio ha dato l’ok definitivo e quindi il nostro ansioso cliente, che ormai ha venduto il suo appartamento può finalmente comprare casa in tutta tranquillità nella zona di Perugia che gli piace tanto.
E INVECE NO !
Come no ? Cosa è successo ? Qualche giorno fa Giovanni mi chiama e mi chiede un appuntamento in ufficio, quando entra mi sembra invecchiato di 5 anni, si siede su una sedia che sembra scottare sotto di lui e mi dice che sono diverse notti che non dorme, l’ansia e la preoccupazione per la casa che sta comprando lo stanno divorando con la stessa velocità con cui il mio cane spazzola una ciotola delle sue crocchette preferite.
In pochi minuti mi racconta che ha portato dal notaio i documenti di acquisto del suo nuovo appartamento per preparare il contratto e questo leggendo le carte gli ha fatto notare che il proprietario attuale non aveva comprato quell’appartamento ma l’aveva ricevuto in donazione, e allora mi dirai tu ? Forse uno che ha avuto un a casa in dono non può rivenderla ?
Allora, te la faccio facile facile : succede che se compri un immobile donato e lo paghi con i soldi che hai in banca, come stava facendo Giovanni, tutto bene, si può fare, ma se nel giro di qualche anno quell’immobile lo vuoi rivendere e chi lo compra deve prendere un mutuo è un problema e anche bello grosso perché le banche vedono la donazione come il fumo negli occhi e quindi se vuoi comprare con il mutuo una casa che é stata donata, hai la stesse probabilità che la banca te lo conceda che ho io di battere Bolt sui 100 metri.
Va beh potremmo dire, è vero che rivendere quella casa sarebbe difficile, però non sarebbe impossibile, se l’appartamento piace molto si potrebbe anche comprare, vero, niente di sbagliato in questo ragionamento, a patto che chi compra la casa non sia una persona iperansiosa come Giovanni.
E quindi ? dirai giustamente tu a questo punto
Quindi sapendo che hai davanti a te una persona che fa dell’ansia uno stile di vita, che si agita facilmente, che se tutto non è ben definito, chiaro, senza punti oscuri va in agitazione con tutte le conseguenze del caso :
Ecco, se hai davanti un cliente così, un appartamento con sopra donazioni e roba del genere di certo non glielo proponi.
Giusto, ma come faceva l’agente immobiliare ad accorgersi di quanto è ansioso Giovanni, mica fa l’indovino
E proprio qui ti volevo, come si fa ad accorgersi di come è fatta una persona?
Qualcuno, anzi più di uno ti dirà che con il dono di capire i clienti in un secondo “ci si nasce “, che “io i clienti li sento a pelle “, che “è tutta una questione di intuito“ e altre teorie del genere…….. TUTTE BALLE !
Vuoi sapere come funziona veramente?
Ti ricordi i numeri che ti ho detto di ricordarti prima ?
In un tempo così breve capire profondamente quali sono i bisogni VERI di una persona è più difficile che vincere al gratta e vinci
Come in tutti i rapporti, anche in quello consulente – cliente, ci vuole tempo prima di raggiungere l’intesa sufficiente a capire bene quali sono le priorità vere.
Quanto tempo? Non esiste una risposta a questa domanda, anzi si : quanto basta.
Qui però il normale agente immobiliare, quello che prende in carico gli immobili dai proprietari e poi cerca di piazzarli, quello classico, diciamo così, ha un problema e anche grosso :
Lui tutto questo tempo non ce l’ha!
E no perché finito un appuntamento deve correre a quello successivo e via così tutti i giorni, forse te l’ho già detto, ma ripeterlo non fa male : ogni agente immobiliare si trova a dover “gestire “ costantemente circa 150 clienti, basta questo numero per capire che seguirli tutti in modo approfondito è impossibile.
E allora come si fa ?
E’ una domanda che negli ultimi anni mi sono posto un sacco di volte, più o meno lo stesso numero di volte che mi sono chiesto come mai quando entro all’Ikea con mia moglie, nonostante i buoni propositi, torniamo sempre a casa con la macchina stracarica.
Scherzi a parte, l’acquisto di una casa è un passo difficilissimo da affrontare soprattutto a livello psicologico, ogni giorno si legge sul giornale di qualcuno che è stato truffato, che i prezzi crolleranno ancora per anni, che non si possa affrontare la rata del mutuo.
In confronto un film dell’orrore diventa una fiaba Disney.
Un agente immobiliare che lavora con te per trovare la casa di cui ti innamorerai, facendotela pagare il giusto prezzo e che faccia tutti i controlli per farti fare un acquisto sicuro, ti aiuterà a trasformare il potenziale incubo della ricerca della casa giusta, della trattativa e dei controlli, in un sogno rilassante che terminerà davanti al notaio con la consegna nelle tue mani delle chiavi di casa.
La più grande paura che hanno le persone è quella di pagare la casa più di quanto vale effettivamente.
Soprattutto in un momento di mercato in cui, soprattutto in alcune zone, i prezzi continuano a scendere, pagare una casa più di quel che vale potrebbe essere un errore che potresti pagare caro nel caso in cui tu decidessi di rivenderla.
Avere un agente immobiliare al tuo fianco, che ti aiuta a stabilire il probabile valore di mercato della casa che ti piace ti consentirà di comprarla ad un prezzo che sia allineato con i valori attuali.
Un’altra paura molto presente è quella di non riuscire a pagare la rata del mutuo, considerando che è un contratto che ti impegna con la banca per almeno 15/20 anni.
Un mutuo, soprattutto se l’importo della rata si avvicina al massimo che puoi permetterti, ti costringe a ripensare il tuo stile di vita per i prossimi anni dato che avrai tutti i mesi un’uscita economica importante.
E’ fondamentale avere un consulente bancario o un mediatore creditizio che ti aiutino a trovare la miglior soluzione finanziaria per le tue tasche.
E’ importante rivolgersi a queste figure professionali prima di cominciare a vedere qualsiasi casa perché è inutile andare a vedere case che non puoi permetterti o rischiare di perdere un’opportunità perché dopo aver visto la casa che ti piace devi andare in banca per un’analisi finanziaria.
Cercare la casa giusta, trattarne il prezzo, controllare la documentazione, arrivare alla firma del contratto davanti al notaio, comportano un impegno notevole sia dal punto di vista del tempo che psicologico.
Dopo aver girovagato per un paio di settimane lo stress e la frustrazione cominciano a farsi sentire anche perché molte delle agenzie immobiliari che hai contattato “spariscono” e nessuno ti chiama per proporti nuove opzioni.
Ci sono persone che, abbandonate dalle agenzie, cercano per oltre 6 mesi e poi, disperate, comprano la prima casa che sembra andare bene ma se ne pentono quando ci vivono per un po’ di tempo.
Andare in 10 agenzie immobiliari che ti propongono ognuna solamente le case per cui hanno ricevuto l’incarico di vendita è come fare da soli; avere un agente immobiliare che ti aiuta a trovare la casa giusta mentre tu ti rilassi e pensi alle cose importanti, è fondamentale per diminuire lo “stress” da ricerca.
Di chi ti puoi fidare nel processo di acquisto di una casa?
L’acquisto della casa e il mutuo comportano per te un impegno di decine di migliaia di Euro e sembra che le persone che lavorano in questo settore siano pronte a guadagnare il più possibile a tuo discapito.
Il problema più grosso del mercato immobiliare italiano è che le persone che vogliono comprare casa subiscono l’agente immobiliare dato che sono entrate in contatto con lui grazie ad un annuncio che ha pubblicato su un sito o una rivista.
Quindi, finora, in Italia sceglievi l’appartamento e ti trovavi coinvolto con l’agente immobiliare che prendeva la provvigione solamente per aver aperto la porta di casa e poco più.
Per questo circa il 50% delle persone che comprano casa decidono di fare da sole e di non avvalersi di un agente immobiliare.
E’ ovvio che fidarsi di un agente immobiliare che ti sei trovato dentro la trattativa ma non hai scelto tu sia abbastanza difficile, la soluzione è quella di scegliere l’agente immobiliare che ti aiuterà a trovare la casa di cui ti innamorerai e poi affidarti a lui per tutto il processo di acquisto.
Così come scegli il medico che ti cura, il commercialista che ti aiuta nel pagamento delle tasse e l’avvocato che ti risolve i problemi legali oggi puoi scegliere l’agente immobiliare che ti aiuterà a compiere quello che è ritenuto da tutti il passo più importante della vita, dopo il matrimonio, l’acquisto della casa.
Per oggi è tutto…., come ? E’ vero, non è tutto, tu vuoi sapere di Giovanni, bene Giovanni alla fine quella casa l’ha comprata però prima insieme al notaio l’abbiamo aiutato a risolvere con i proprietari la questione della donazione e il contratto definitivo è stato fatto con la casa libera da donazioni ecc.
Adesso sì che è veramente tutto, grazie per aver avuto la pazienza di avermi letto fino alla fine, se sei interessato al servizio che ti possiamo offrire o anche se non hai ancora l’idea di comprare casa ma vuoi comunque una consulenza, clicca qui , in ogni caso riceverai gratis la mia guida all’acquisto, (ATTENZIONE !!! A VOLTE SUCEDE CHE NON SI RIESCA A LEGGERE LA GUIDA DA SMARTPHONE E TABLET MENTRE DAL COMPUTER QUESTO PROBLEMA NON ESISTE), se preferisci parlare con me più velocemente, ti lascio il mio numero personale : 3939681299.
Grazie ancora e a presto.
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P.P.S.:
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E’ veramente tutto, di nuovo grazie, Marco Ceresara.
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