Mi piace ciò che ho scelto di fare nella vita.

Mi piace aiutare le persone che vogliono comprare casa a fare la migliore esperienza di acquisto immobiliare possibile, per questo motivo mi sembra necessario continuare a leggere, studiare il mercato immobiliare, quindi mi capita spesso di intervenire nelle discussioni sui forum immobiliari.

Frequentando queste piazze virtuali, capita spesso che a chiedere aiuto siano le persone che si sono trovate male con l’agenzia immobiliare a cui si erano affidati per comprare casa e cerchino una soluzione ai problemi in cui sono incappati.

E’ molto difficile dare consigli senza conoscere anche l’altra faccia della medaglia ma a volte ci sono situazioni talmente palesi da farmi riflettere sul fatto che alcuni agenti immobiliari stiano ancora lavorando.

Ti faccio un veloce riepilogo delle lamentele che leggo più spesso:

1) Per trovare casa con le agenzie devi girarle tutte e quando lasci richiesta molte ti mollano lì fin quando non le richiami…

Effettivamente questo è un problema comune a tante agenzie immobiliari generaliste perché lavorano sui grandi numeri, cioè cercano di acquisire più clienti possibile per mostrare a loro il maggior numero di appartamenti ma se il cliente non compra nel breve periodo cade nel dimenticatoio per far posto ad un cliente appena acquisito.

Per questo motivo ho deciso di seguire pochi clienti alla volta.

2) Non danno l’indirizzo dell’immobile che propongono

Questo è un problema generato dal fatto che le agenzie immobiliari tradizionali non sempre riescono a prendere gli incarichi in esclusiva e quindi hanno paura che i potenziali acquirenti contattino direttamente il proprietario.

Dato che ho pochissime case da vendere, spesso case di persone che stanno cercando una casa da comprare con me, e ho con i proprietari un rapporto di fiducia non ho difficoltà a far capire dove è la casa che ti interessa e se il proprietario mi autorizza (sempre la famigerata privacy) non ho problemi a dare l’indirizzo esatto di una casa in vendita.

3) Non danno piantine o documenti quando li chiedi

Questo è abbastanza grave dato che uno dei fattori di cui tener conto è il fatto che la casa sia a posto sotto tutti i profili e non nasconda spese impreviste o brutte sorprese.

Ho deciso di usare la massima trasparenza e quindi qualche giorno prima di far firmare il compromesso, consegno all’acquirente tutta la documentazione che comprende: relazione tecnica, visura ipotecaria e catastale, planimetria catastale dell’appartamento, relazione dell’amministratore di condominio, certificati degli impianti (se è necessario), attestato APE.

4) Lavorano per i proprietari e chiedono i soldi a noi.

Un agente immobiliare prende l’incarico dal proprietario e poi, attraverso la pubblicità della casa, attrae potenziali acquirenti.

Dovrebbe essere un mediatore ma in realtà lavora a fasi alterne per una o per l’altra parte cercando di chiudere per poter incassare la provvigione.

Ho fatto la scelta di essere il consulente di chi compra casa proprio perché questa cosa non mi piaceva molto, lavoro per chi vende casa solamente se per comprare la nuova abitazione, deve vendere la casa dove vive.

5) Non dicono la verità sui metri quadri delle case.

Questo è un problema di superficialità e gli agenti immobiliari si “salvano” dicendo che le case si vendono a corpo e non a misura. In realtà il prezzo tiene conto della superficie della casa ed è un parametro fondamentale; alcuni agenti immobiliari indicano la superficie commerciale delle case, per far percepire un prezzo al metro quadrato più basso, che viene calcolata tenendo conto anche dei balconi, del garage e di altre cose.

Tutte le case che ti propongo sono misurate o sulla planimetria catastale, che è in scala, o se è una casa di cui ho l’incarico a vendere l’ho misurata personalmente con il metro laser, nel peggiore dei casi i rilievi li faccio in presenza del cliente durante le visite. Le superfici che comunico ai miei clienti sono diverse:

–     La superficie calpestabile di ogni vano escluse le pareti

–     La superficie lorda comprese le pareti

–     La superficie commerciale che è la somma tra la superficie lorda e quella degli accessori (cantine, garage etc.) opportunamente ridotti.

6) Fanno foto poco veritiere, arrivi lí e quella che sembrava una hall è un buco.

Questa è una cosa che mi dà molto fastidio perché penso che sia pubblicità ingannevole. Le persone che stanno cercando una casa da comprare stanno dedicando a questa cosa una parte importante del loro tempo e farglielo perdere non è corretto.

Ho scelto di essere trasparente con le persone e prima di fissare un appuntamento invio sempre tutte le fotografie della casa, con ogni stanza ripresa da diverse angolazioni, scattate senza utilizzare obiettivi che fanno sembrare più grandi le stanze

7) Prendono un sacco di soldi e fanno poco.

In alcuni casi è vero, alcuni agenti immobiliari pensano che il loro lavoro finisca nel momento in cui viene comunicata all’acquirente l’accettazione della proposta di acquisto e hanno maturato il diritto a riscuotere la provvigione.

Ho scelto di garantire alle persone che decidono di acquistare casa con medi essere al loro fianco fino alla stipula dell’atto notarile e mantengo sempre questa promessa perché ho scelto di incassare una parte delle provvigioni solamente quando siamo davanti al notaio.

8) Non danno garanzie sugli immobili che vendono

Un agente immobiliare non è tenuto a dare nessuna garanzia ma è tenuto ad informare l’acquirente riguardo a tutte le cose a lui note o che potrebbe conoscere con la “media diligenza professionale” questa cosa lascia ampio spazio agli agenti immobiliari superficiali perché possono sempre dire: “il proprietario non mi ha informato”.

lo ho scelto di garantire le persone che comprano casa con me facendo redigere da un tecnico una relazione che fotografa la situazione urbanistica e catastale, ti faccio avere le visure ipotecarie e la relazione dell’amministratore di condominio; grazie a questi documenti hai la garanzia che non avrai brutte sorprese quando sarai davanti al notaio per firmare l’atto di acquisto.

9) Non sono responsabili di nulla e rimangono impuniti

Dato che per la Legge italiana un agente immobiliare non è un professionista ma un commerciante non è responsabile in caso di problemi.

A parte le garanzie di cui ti ho parlato sopra ho anche una polizza assicurativa che copre eventuali responsabilità fino a 520.000 €

10) Danno poca scelta

Un agente immobiliare tradizionale da poca scelta perché propone solamente le case che ha in agenzia.

Un consulente immobiliare è in grado di proporre tutte le case che sono sul mercato perché può collaborare con altri agenti immobiliari, cercare direttamente la tua casa nella zona che ti interessa, rivolgersi ad altri professionisti.

11) Fanno vedere case che non c’entrano nulla con quello che ho chiesto

Questa cosa accade perché le agenzie immobiliari hanno da vendere le case per cui hanno ricevuto l’incarico dai proprietari quindi cercano di farti piacere una delle case che hanno piuttosto che cercare di capire le tue reali esigenze ed andare alla ricerca della tua casa.

Queste sono solo alcune, le più importanti che ho letto, la cosa da un certo punto di vista scoraggiante è che non c’è rimedio!

Non c’è rimedio ma non perché gli agenti immobiliari siano cattivi, disonesti, o cose del genere, no tutt’altro, di solito sono onesti professionisti che cercano di fare del loro meglio.

E’ il sistema di acquisto che funziona male.

Intendiamoci per gli agenti immobiliari non funziona male, per niente proprio.

Nemmeno per i venditori funziona male, anzi per loro è proprio perfetto.

Funziona male per te che devi comprare casa.

Funziona male perchè il sistema è incentrato sull’oggetto CASA e non sulle esigenze ed i bisogni di chi la casa la deve comprare.

Ma la casa è soltanto un bene materiale che serve a soddisfare le tue esigenze quindi, mettendola al centro di tutto, si pone un problema.

Portandoti a vedere un sacco di case, anche lontane da quelle che sono i tuoi bisogni, ti creano una sensazione di stress derivante dal fatto che non te ne va bene neanche una finché, alla fine, ti sembra che la casa dei tuoi sogni non esista e… o ti accontenti o smetti di cercare; per questo a volte, dopo aver firmato il contratto, le persone si pentono del passo appena fatto.

So a cosa stai pensando: “questo è impazzito! E’ un agente immobiliare anche lui e scrive che i suoi colleghi sono degli incompetenti al limite del truffaldino…”.

Niente di tutto questo, non mi sono bevuto il cervello, sono perfettamente lucido.

Come ti dicevo: Non è colpa degli agenti immobiliari se lavorano in questo modo, è il sistema che non funziona, o meglio che funziona per pochi, quei pochi eletti che trovano la casa ideale al primo colpo o che hanno:

• Voglia, tempo, energie, per continuare a cercarsi la casa da soli in rete e poi girare per tutte le agenzie che la pubblicizzano sperando di aver trovato finalmente il proprio “Santo Graal immobiliare”
• Competenze per capire se stanno facendo un acquisto sensato o se stanno prendendo “una sòla”

E gli altri? “Ritenta, sarai più fortunato”.

Funziona così (per lo meno qui da noi nel Belpaese), da circa 40 anni, da quando sono nate le agenzie immobiliari “moderne” grazie alla lungimiranza dei fondatori dei due più importanti franchising immobiliari.

Sono nate nel periodo successivo al boom economico, in cui ogni italiano voleva diventare proprietario di una casa, e sono rimaste ancorate a quel metodo di lavoro.

Nel corso del tempo si sono evolute passando dagli annunci sui giornali a quelli sul web ma il metodo di lavoro è rimasto invariato.

Recentemente ho fatto un sondaggio in un gruppo Facebook di agenti immobiliari in cui ho chiesto

“Cosa “compra” un cliente che si rivolge ad un agente immobiliare?”

Ecco le risposte che ho ricevuto:

Serenità.. Sicurezza.. Professionalità.. Assistenza completa.

• L’immobile che cerca. Tutto il resto varia a seconda di chi incontra varcando la soglia dell’agenzia.
• Nel sistema attuale non compra nulla, cerca solo informazioni su una casa che gli interessa. Non ha nessuno stimolo derivante dal marchio, dalla struttura o dal professionista a cui si sta riferendo. Ha visto un annuncio e gli interessa quella casa, punto. L’acquisto avviene nel caso in un tempo successivo.
• Il venditore ci sceglie per la nostra serietà e professionalità (esclusi i casi di coloro che vengono presi per sfinimento n.d.a.). L’acquirente ci sceglie solo perché abbiamo l’immobile che gli interessa.
• Compra noi! Per come siamo e per cosa sappiamo dargli! Il venditore ci sceglie e quindi ci acquista tra una diversa moltitudine di prodotti simili ma terribilmente diversi, nella speranza che di aver fatto scelta giusta!
• L’acquirente mediamente ci incontra sulla sua strada, quindi ci paga e ci “compra” per il prodotto che noi siamo riusciti ad avere e che dovrebbe essere “esclusivo” della nostra agenzia! Successivamente “compra” il nostro valore aggiunto, ovvero la serietà e l’attenzione ai particolari, ovvero le nostre verifiche e le nostre consulenze, ovvero il nostro saper collocare quell’oggetto che ha visto in una “vetrina” pubblicitaria di qualsiasi genere o che noi siamo riusciti a proporgli, ad un giusto ed equo prezzo!
• Il cliente “compra” noi, e visto che ci paga profumatamente, ha il diritto che noi lavoriamo al 100% per lui. In verità è “entrato” in agenzia x 2 soli motivi: Vendere e darci un’opportunità (venditore), comprare un oggetto che gli piace (la casa) e ricevere un supporto a 360° (acquirente).

Come vedi tutte le risposte sono incentrate sul fatto che chi si rivolge ad un’agenzia immobiliare per comprare casa la sceglie perché ha la soluzione “giusta” in vetrina. Fino a pochi anni fa anch’io la pensavo come questi agenti immobiliari, ritenevo che fosse l’unico modo di lavorare ed il mio metodo di lavoro era identico al loro.

Poi ho cominciato ad ascoltare veramente le esigenze delle persone che si rivolgevano a me per comprare casa, anche se mi avevano contattato perché avevano visto un mio annuncio, e ho capito che dovevo fare qualcosa di diverso.

Sono arrivato alla conclusione che… Le persone comprano soluzioni ai problemi che devono affrontare e i benefici che ottengono dal rivolgersi ad un professionista.

Quindi ho deciso di smettere di vendere case e focalizzarmi sull’aiutare le persone a coronare il sogno di possedere una casa.

Quando cominci la ricerca della tua abitazione ideale è giusto che tu cominci a vedere cosa c’è sul mercato e che cominci a chiedere informazioni alle agenzie presenti nella zona che ti interessa ma se scopri che la persona che hai di fronte:

• Non è interessata alle tue reali esigenze.
• Parla sempre e non ti ascolta davvero.
• Vuole farti credere di essere l’unico depositario della verità assoluta riguardo al mercato immobiliare.
• Non ti fornisce tutte le informazioni necessarie per effettuare una compravendita.
• Ti porta a vedere la casa per cui hai chiesto informazioni senza chiederti perché tu abbia scelto proprio quella fra la tante.
• Non ti pone tutta una serie di domande importantissime come: “devi vendere prima?”; “devi effettuare mutuo?”; “hai già una pre-delibera?”; “se sai già perfettamente quello che vuoi?”; “sai dove vuoi andare ad abitare?”…

…saprai che è un agente immobiliare “vecchia scuola” che ha a cuore soltanto la vendita di una delle case che gli hanno affidato.

Adesso ti dico cosa fa un consulente immobiliare professionista.

• Seleziona e Lavora con massimo 5 clienti per volta dedicando a loro ogni risorsa a sua disposizione.
• Lavora quotidianamente per cercare la miglior soluzione possibile per le persone che gli hanno affidato il proprio sogno.

• Verifica che le informazioni fornite dai vari annunci di vendita siano veritiere, che le fotografie non siano “troppo belle” rispetto alla realtà, che la casa corrisponda alle esigenze del cliente.
• Analizza il mercato in modo da poter consigliare i propri clienti sul prezzo più congruo da offrire 
• Cerca continuamente nuove strategie e soluzioni per migliorare la qualità del suo servizio 
• Tiene costantemente aggiornate le persone che si sono affidate a lui.
• Controlla, grazie alla collaborazione con tecnici selezionati, tutta la documentazione relativa alla casa 

Ma questa è solo la punta dell’iceberg, tuttavia prima di proseguire, devo fare un minimo di chiarezza su una cosa:

Il mio metodo di lavoro non è adatto a tutti, ecco perchè:

Non seguo le persone che: “Intanto vediamo cosa c’è sul mercato” oppure “vediamo se trovo la casa che mi piace poi sento se la banca mi eroga il mutuo”.

INFATTI…

Le persone che si affidano a me lo fanno perché:

• Non ne possono più di dover andare in tutte le agenzie immobiliari per vedere se c’è una casa adatta a loro.
• Ne hanno abbastanza di non essere più richiamate dalle agenzie perché non hanno la casa giusta.
• Sono stremate dagli appuntamenti su case che non corrispondono alle loro esigenze ma che gli vengono fatte vedere comunque.

Il mio lavoro non è quello di portarti in giro a vedere case a caso, sperando che tu decida di comprarne una ma è piuttosto capire le tue esigenze, trovare la soluzione più adatta, consigliarti sul prezzo da offrire, analizzare e prevedere tutte le cose che potrebbero non andare per il verso giusto o comunque causare problemi, accompagnarti fino alla firma del contratto e aiutarti dopo l’acquisto a fare tutti gli adempimenti necessari.

Il mio lavoro è quello di aiutarti a trovare la tua casa con la libertà di poterti dire: “quella casa non va bene per te”, perché non devo ti vendere una casa in particolare dato che mi è stato affidato l’incarico di farlo.

TROVO LA CASA DEI TUOI SOGNI non è uno slogan pubblicitario che deve catturare la tua attenzione ma una vera e propria filosofia di lavoro, con un professionista che ti aiuterà a scegliere consapevolmente la casa ideale per te e acquistarla senza problemi e, soprattutto, rimorsi.

In definitiva, per fare in modo che l’acquisto della tua prossima casa avvenga alle migliori condizioni possibili, valuta se preferisci avere a che fare con un venditore di case che cerca di convincerti che la casa che ti sta mostrando è il miglior affare che tu possa fare solo perchè non ha altro da proporti… o scegliere di farti assistere da un consulente che  ti assiste in modo imparziale, valutando insieme a te la migliore soluzione possibile.

Quando ho deciso di specializzarmi nel seguire solo uno dei due protagonisti della compravendita immobiliare, avevo due alternative:

1. Dedicare tutto il mio tempo a chi vuole comprare casa
2. Aggiungere semplicemente il servizio di property finding alla compravendita classica che svolgevo nella mia vecchia agenzia.

La scelta non è stata facile: ho studiato a lungo i pro e i contro dei due modelli di business, ho parlato a lungo (ai limiti dello stalker) con i pochi professionisti che in Italia svolgono già questa professione.

Ho fatto dei corsi di formazione specifici e mi sono reso conto che l’agente immobiliare e il consulente o property finder sono 2 professioni diverse.

Diverso l’approccio, il modo di interagire con i clienti, il rapporto. Ti faccio un esempio: un agente immobiliare si trova a gestire mediamente 100-150 acquirenti, è inevitabile che il rapporto con ognuno di loro resti superficiale e si trasformi in qualcosa di più solo se il cliente sceglie di “puntare” ad una casa che l’agente ha in vendita.

Un consulente immobiliare non lavora con più 5, 6 clienti per volta al massimo, è inevitabile che l’attenzione, la cura che viene riservata ai suoi clienti è al massimo livello.

Vuoi sapere come funziona?

Vai qui: https://marcoceresara.com/24/raccontaci-la-casa-dei-tuoi-sogni/ e lasciami i tuoi dati, ti richiamerò in tempo zero per rispondere a tutte le tue domande