Sai qual’è la domanda giusta per vendere casa a Perugia ?

Tu hai figli?

Io sì, ne ho tre ed in questi giorni in casa io e la mia consorte siamo preoccupati per la figlia adolescente: si aggira per casa con uno sguardo perso nel vuoto, è stranamente silenziosa e si vede lontano un km che qualcosa la turba. Quando ci rivolge la parola è per dirci sempre la stessa cosa: “Non so che fare!”.

Si riferisce all’università:
ha superato l’esame di stato ed ora deve scegliere a quale facoltà iscriversi.
Sa che è una scelta importante che spesso condiziona il futuro di una persona determinandone lo suo stile di vita degli anni a venire e questo le mette ansia.

Eppure lei non è arrivata impreparata a questa scelta; da studentessa diligente quale è, ha fatto tutto quello che andava fatto e molto di più:

• Frequentare tutti i seminari per l’orientamento – ✔fatto
• chiedere pareri a parenti, amici, professori, conoscenti – ✔fatto
• fare ricerche su internet – ✔fatto
• spulciare i siti di tutte le facoltà – ✔fatto
• riunioni di famiglia per aiutarla a capire quale facoltà può esaltare i suoi talenti e quale laurea può essere spesa meglio nel mondo del lavoro – ✔fatto
• varie ed eventuali – ✔fatte anche quelle.

Insomma te la faccio breve: ha fatto tutto ciò che andava fatto per prendere serenamente la sua decisione. 

Tuttavia, ora che viene il momento di mettere la firma sul modulo di iscrizione si è fatta viva LEI!

Lei, che porta con sé quel sentimento maledetto che ci assale quando dobbiamo prendere una decisione importante,

Lei che spunta fuori sempre sul più bello e ti sussurra “e se invece…?”
Lei: la paura di sbagliare!

La conosci vero?

Ha fatto visita anche a te:

arriva quando meno te l’aspetti, quando ti senti pronto, quando hai fatto tutte le considerazione del caso.

Arriva sempre: sia per le cose più banali, sia per quelle più importanti.
Quando si tratta di scegliere c’è sempre un momento in cui nella nostra testa si affaccia il pensiero: “ma starò facendo la cosa giusta o sto per fare una cretinata?”.

E chi lo sa?
però so una cosa: quella che ti capita è una cosa normale non preoccuparti, non è colpa tua; succede a tutti e tutti quanti dobbiamo farci i conti.
Ora ti mi dirai: “ma che c’entra la paura di sbagliare con la vendita di casa?”.

C’entra eccome!

Ti faccio un esempio:

ti è mai capitato di entrare in un negozio, comprare un vestito o un paio di scarpe e, tornando a casa, pensare “ma avrò fatto bene a comprare questo o era meglio quell’altro? E se invece avessi preso l’altro? Forse avrei potuto…” eccetera eccetera eccetera…

Sai che c’è? Stiamo parlando della stessa identica domanda che ti fai dopo avere firmato il mandato all’agente immobiliare che ti vende casa:

“Sarà quello giusto o mi farà solo perdere tempo?”.

La domanda è più che pertinente.

Sai perché?

Oggi ci sono moltissimi immobili in vendita e pochissime persone che possono realmente comprare, questo significa che tenere un immobile in  vendita per tanto tempo equivale a venderlo ad un prezzo molto basso o non venderlo per niente (questo è il famoso “effetto novità” di cui risente il tuo immobile in vendita).
Il valore al metro quadro delle abitazioni,  scende giorno dopo giorno; pensa che, nel primo trimestre di quest’anno, Perugia ha perso il 3,98% (fonte ISTAT).

Capisci bene quindi che il fattore tempo è fondamentale,  “non ho fretta”  è un’affermazione suicida in questo momento.

Ma ritorniamo alla nostra paura di sbagliare e alla scelta dell’agente immobiliare.

Quale sarà l’eroe che riuscirà nel difficile compito di venderti casa ?

(ti ricordo che l’argomento è trattato nella mia “guida ai 9 passaggi per vendere casa in 90 giorni”  se non l’hai ancora letta,  fallo! puoi scaricarla gratis cliccando qui).

Mente che tu riprendi la guida, voglio darti qualche consiglio prezioso (prezioso lo dicono decine di miei clienti soddisfatti, mica io).

Cominciamo a vedere pro e contro delle tue cinque possibili scelte:

1. Scegli quello che conosci perché ha già venduto o comprato per te.

Vantaggio: è un  buon criterio di scelta, facile e collaudato; chi ha già avuto successo una volta, probabilmente farà centro anche questa volta.

Controindicazioni: Se è passato molto tempo dalla vendita precedente cercare, nel frattempo potrebbe non essersi adeguato al mercato di oggi: in questi anni il mercato è cambiato e se il suo metodo di lavoro è rimasto sempre lo stesso, i suoi risultati, invece, potrebbero non essere più quelli di una volta.

Soluzione: Verificare se si è aggiornato e adeguato al nuovo mercato. Più avanti ti mostrerò come capire se è ancora “il nostro uomo” o no.

2. Quello storico

Vantaggio: è lì da  tanto tempo, praticamente un’istituzione, saprà bene come funziona il suo lavoro no?

Controindicazioni: vale la regola che abbiamo visto sopra; che risultati sta ottenendo?

Soluzione: Stessa soluzione di prima, continua a leggere e lo scoprirai.

3. L’amico dell’amico

Vantaggio: ha già venduto casa del tuo amico, vorrà dire che il suo lavoro lo sa fare.

Controindicazioni: sempre la stessa, verifica quando ha trattato col tuo amico e se intanto si è aggiornato.

Soluzione: continua a leggere il mio articolo.

4. Quello più vicino a casa

Vantaggio: è presente sul territorio e lo conosce, questo è fondamentale per fare bene l’agente immobiliare e sicuramente un agente immobiliare che opera in città sarà più adatto a vendere l’appartamento rispetto a uno che normalmente tratta ville.

Controindicazioni: anche qui vale la regola di cui sopra, le sue strategie di vendita sono adeguate al mercato di oggi?

Soluzione: leggi, leggi…

5. Quello che ti fa la valutazione più alta

Vantaggio: attenzione, qui il vantaggio sta nella tua testa e in quella del venditore, ovvero, il vantaggio lampante è il profitto ma, prima di lasciarti incantare, dai una occhiata alle controindicazioni.

Controindicazioni: quella della valutazione più alta è una tentazione nella quale è facile cadere ma che potrebbe stroncare sul nascere la tua vendita.

Tieni gli occhi aperti perché questa promessa è veramente il colpo del KO:  quello che rischia di uccidere nella culla ogni possibilità di successo della tua vendita.

Ti spiego perché: qui incontriamo di nuovo lei, la paura, ma mica una sola! No! Almeno altre due o tre paure, ma questa volta dell’agente immobiliare però!

C’è la paura di sbagliare la stima scontentando il cliente e quindi pensa: “la faccio alta così lo accontento”, così facendo, nel suo ragionamento malato si convince di esorcizzare anche l’altra paura: quella dell’insuccesso, così pensa: “Io gli faccio una stima che lo soddisfa così lui poi mi firma l’incarico, se è fuori mercato pazienza, intanto lo faccio firmare poi vediamo”, nello stesso tempo si mette al riparo anche da un’altra paura primordiale, la indovini? Una paura che abbiamo fin da piccoli: quella di non essere accettati.

Sempre il nostro eroe pensa: “faccio la stima alta così il proprietario l’accetta e accettando la stima accetta anche me”.

Fantastico!  Meraviglioso! Stupendo!

Avremo un proprietario con l’ego grande come una montagna ed un agente immobiliare con una nutrita collezione di incarichi.

Solo che, scusa se interrompo i pensieri del nostro super agente immobiliare del paese dei balocchi, l’Agente Immobiliare, quello vero, quello che risolve davvero la vita delle persone, é quello che colleziona compravendite e non quello che accatasta carte di incarichi inevasi, o mi ricordo male io?

Ma tornando alle avventure del nostro povero agente immobiliare senza arte né parte, vuoi sapere cosa succede dopo che hai apposto la tua preziosa firma sul suo contratto bugiardo? Te lo dico io: passano le settimane, i mesi (e a volte pure tanti) e per casa tua un compratore non si trova; e più passa il tempo, più le possibilità di trovarlo diminuiscono. L’effetto novità svanisce:  chi cerca casa e vede sempre lo stesso annuncio lo salta ormai per abitudine.

Te ne accorgi perché se prima qualcuno chiamava, dopo 10-12 settimane non chiama più nessuno.

Non ci credi?  Fai un giro sui portali immobiliari o sfoglia le riviste di settore, ti accorgi che ci sono sempre gli stessi annunci? Ecco.

Soluzione: solo la verità potrà vender il tuo immobile. Continua a leggere e capirai di che parlo.

Ti svelo questo segreto: il 90% degli immobili che sono su quei portali e su quelle riviste, non ci dovrebbero stare perché al prezzo pubblicato sono invendibili.

E già che ci sono e visto che ti ho fatto arrivare fin qua, di segreto te ne svelo un altro:

Gli agenti immobiliari che collezionano compravendite non hanno nessun interesse a sopravvalutare il  tuo immobile.

Non hanno bisogno di metterlo in vetrina, di fare bella figura con te sparandoti cifre incoerenti o per toglie l’incarico alla concorrenza; loro le compravendite le fanno comunque e, non avendo tempo da perdere ad inseguire compravendite impossibili, non fanno perdere tempo nemmeno a te.

Ti ricordi che il fattore tempo determinante vero? Ne abbiamo parlato prima.

Quindi, fai attenzione perché è piuttosto facile che un vero Agente Immobiliare rifiuti l’incarico oppure che ti dica in partenza che sarà difficilissimo trovare qualcuno che comprerà casa tua, perché sa esattamente di cosa perla.

Ecco, se ti capita un agente immobiliare così, è probabile che tu abbia trovato il tuo uomo.

Ma proseguiamo e lascia che ti sveli le soluzioni che fino qui ho rimandato.

Sulla base di quanto letto fin’ora, qual è la prima domanda da fare agli agenti immobiliari quando si tratta di sceglierne uno?

Risposta sbagliata: “Quanto mi valuti la casa?”.

Te lo dico con grande franchezza: oggi si vendono solo ed esclusivamente le case che hanno un prezzo di vendita adeguato al mercato.

Risposta giusta:

sono tante, te le riporto tutte.

• Il titolare lavora in agenzia o delega ai ragazzi?

• Qual è il vostro piano di marketing offline (cartelli e compagnia)?
• Qual è il vostro piano di marketing online (internet, social, etc)?
• Quante vendite certificate avete fatto l’anno scorso? E quest’anno?
• Qual è il vostro tempo medio di vendita?
• Di quant’è lo sconto medio che praticano i venditori con voi?
• Vi occupate solo di compravendite residenziali o anche di altro?
• È una agenzia in cui il titolare è presente e operativo?
• C’è un piano di marketing dettagliato messo nero su bianco?
• Vengono chiuse da 2 a 5-6 vendite al mese con un tempo medio di vendita che non supera i 100 giorni?
• Esistono testimonianze di clienti soddisfatti?
• La vendita è così veloce da riuscire a contenere lo sconto tra il 5% ed il  10%?
• Siete specializzati nelle vendite residenziali tra privati?

Ecco, semplice no?

Parti col tuo interrogatorio e, se l’identikit corrisponde, allora è molto facile che tu abbia trovato la persona che fa al caso tuo, anzi ne approfitto per farti i complimenti perché è probabile che il tuo desiderio di vendere casa sia prossimo a diventare un fatto concreto!

In conclusione, se devi vendere casa o se stai cominciando a pensarci,

se vuoi trasformare i tuoi mattoni in soldi, avrai capito che non è il caso di commettere errori e che la giusta scelta del tuo agente immobiliare è fondamentale.

Credo di averti dato diversi spunti su cui riflettere e se prima eri indeciso, adesso dovresti almeno sapere su che basi fare le tue scelte.

Puoi approfondire gli argomenti che ti interessano o avere una consulenza con me lasciando un commento a questo articolo. 

Se pensi che questo articolo possa essere di aiuto a un tuo amico, condividilo con lui e alleggeriscilo dal suo peso.

È tutto per oggi,  a presto e….

Buone vendite, 

Marco Ceresara.

Agente immobiliare specializzato.