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L’Agenzia va sempre pagata o no?

Ieri mi sono imbattuto in un articolo che spiega come evitare di pagare la provvigione all’agenzia immobiliare.

Inutile dire che il titolo: “come non pagare l’agenzia immobiliare” è stata per me attraente come una birra ghiacciata in un pomeriggio di Agosto, come un video su Messi per un appassionato di calcio, come…..beh insomma ci siamo capiti vero?

L’articolo è interessante ed ha indubbiamente un nobile intento, io stesso quando sento i racconti che mi fanno alcuni miei clienti mi domando con che diritto certi  sedicenti agenti immobiliari chiedono soldi per prestazioni a voler essere buoni quasi inesistenti.

Tuttavia l’articolo in questione  contiene diverse inesattezze che voglio approfondire per dare, come cerco di fare sempre, una corretta informazione alle persone che vogliono comprare casa.

Analizziamo cosa c’è di corretto e cosa, invece, lo è meno.

(A questo link trovi l’articolo integrale:https://www.laleggepertutti.it/232123_come-non-pagare-agenzia-immobiliare.)

In corsivo leggerai il contenuto pubblicato dall’autore (Adele Margherita Falcetta), di seguito le mie considerazioni:

“Hai appena acquistato casa. Dopo lunghe trattative con il venditore, le cose non sono andate esattamente come avresti sperato, perché a tuo avviso il prezzo avrebbe potuto essere più basso. Alla fine ti sei deciso a comprare, perché quell’appartamento ti piaceva veramente tanto e sarebbe stato un peccato perderlo.

Però, a tuo avviso, l’agente immobiliare coinvolto in questa vicenda non ha svolto bene il suo ruolo: più di una volta hai avuto la sensazione che cercasse di favorire il venditore.”

Questa sensazione, la maggior parte delle volte che compri casa con un’agenzia immobiliare tradizionale, corrisponde a quanto accaduto realmente.

Ecco come lavora un’agenzia immobiliare:

“1. Si rivolge a tutte le persone che vogliono vendere casa per proporre i propri servizi: pensa a quante volte un agente immobiliare ti ha chiamato, o suonato al citofono, chiedendoti se pensavi di vendere casa o ti ha detto che era stato informato del fatto che nel palazzo c’era un appartamento in vendita e ti chiedeva se era il tuo o se tu sapessi chi fosse che ha aveva deciso di vendere casa.

2. Una volta ottenuto l’incarico di vendita, che può essere scritto, verbale, in esclusiva o senza esclusiva, mette la casa in pubblicità sui vari portali immobiliari e utilizzando altri canali di promozione.

3. Comincia a fare le visite con vari potenziali acquirenti

4. Cerca di convincere uno dei potenziali acquirenti che quella casa è perfetta per lui e a fare un’offerta

5. Ritira l’offerta e la discute con il proprietario

6. Conclude il suo lavoro compiendo una serie di accertamenti e verifiche e facendo in modo di arrivare serenamente alla firma del contratto davanti al notaio; questo punto vale soltanto se hai trovato un agente immobiliare bravo, gli altri tendono a sparire magicamente dopo la firma del compromesso e aver incassato le provvigioni.”

Il punto che ci interessa in maniera particolare è il numero 5.

Quando un agente immobiliare prende un incarico generalmente lo fa ad una cifra che non scontenti il proprietario, perché in caso contrario il venditore gli dirà che non gli affida la vendita della casa.

Per esempio: l’agente immobiliare va ad acquisire un appartamento e il proprietario gli dice che vorrebbe ricavare € 100.000 dalla vendita anche se l’appartamento vale € 80.000

Ci sono due possibilità:

• L’agente immobiliare bravo prova a spiegare al venditore che la cifra richiesta è impossibile da ottenere e, se non riesce a convincerlo, rifiuta l’incarico

• L’agente immobiliare meno bravo prende comunque l’incarico e mette in pubblicità la casa sperando di trovare una persona disposta a pagarla più di quanto vale realmente

Dopo questa premessa, torniamo alla sensazione di aver pagato la casa più di quanto vale.

Quando l’agente immobiliare ha capito che la casa ti piace veramente tanto e che sei disposto a firmare una proposta di acquisto, cercherà di fartela fare ad un prezzo più vicino possibile alla cifra richiesta dal venditore, motivando le sue ragioni in mille modi diversi.

Perché lo fa, quando dovrebbe essere un “mediatore” super partes e fare gli interessi di entrambi?

Perché molti agenti immobiliari, soprattutto quelli meno bravi, lavorano mediando soltanto con il loro portafogli e, facendoti firmare una proposta al prezzo richiesto dal proprietario, sono praticamente sicuri di chiuderla trattativa ed incassare.

Proprio per questo è necessario avere al tuo fianco un professionista immobiliare che lavori per te, nel tuo interesse, che faccia un’analisi di mercato per stabilire il valore corretto della casa che stai comprando e ti aiuti a fare un’offerta coerente, non basata esclusivamente sull’emotività e sul fatto che quella casa ti piaccia davvero e, dopo averne viste decine, non ne puoi più  e vuoi comprarne una qualsiasi.

L’articolo continua così:

“Sei convinto che non meriterebbe la provvigione e ti chiedi come non pagare l’agenzia immobiliare. In questo articolo ti spiegherò quali sono i casi in cui si può legittimamente rifiutare tale pagamento.

È molto difficile, se ti sei rivolto ad un agente immobiliare per comprare casa, che tu riesca a non pagare la provvigione: dovrebbe aver fatto delle cose da Codice Penale perché tu ci riesca.

L’agente immobiliare, o mediatore, svolgere un’attività professionale, nella quale mette in contatto due o più parti, interessate a concludere un affare avente per oggetto degli immobili.

Può trattarsi della vendita di una casa o di un terreno, oppure di un affitto. Se l’affare viene concluso grazie all’attività compiuta dall’agente, questi avrà diritto al pagamento di un compenso.

L’agente immobiliare è un professionista:

Pertanto deve svolgere la sua attività professionalmente e imparzialmente, in modo del tutto indipendente dalle parti, documentandosi in modo adeguato rispetto alla natura e all’oggetto dell’affare che queste intendono concludere.

Se, ad esempio, si tratta della compravendita di un appartamento, il mediatore dovrà essere aggiornato su tutte le norme che possono essere applicate nel caso specifico, e cercare diligentemente di informarsi sulle condizioni dell’immobile”.

Qui troviamo la prima inesattezza: l’agente immobiliare non è un professionista, come ad esempio lo sono i geometri o gli avvocati, infatti non ha un Albo; è un commerciante che, data l’importanza del lavoro che svolge, si dovrebbe comportare come un professionista.

Questo è il problema più grosso che incontra una persona che vuole comprare casa: non sa se di fronte a se ha un professionista o un apri-porte.

Fortunatamente oggi, grazie ad internet, è possibile riuscire a reperire testimonianze o recensioni sull’operato delle agenzie immobiliari. (le mie le puoi leggere qui: https://marcoceresara.com/dicono-di-me/)

Il consiglio che mi sento di darti è quello di non scegliere la casa, ma la persona che ti aiuterà a trovarla ed acquistarla.

Prima di andare a vedere qualsiasi immobile parla con la persona che ti dovrebbe aiutare a fare l’acquisto più importante della tua vita e cerca di capire se è un professionista o un venditore di fumo.

Poi prosegue:

“Il compenso per l’agenzia immobiliare

Il compenso dovuto all’agenzia immobiliare prende il nome di provvigione.

L’importo di quest’ultima è una percentuale sul prezzo, stabilita dall’accordo tra le parti, o, in mancanza, dalle tariffe professionali o dagli usi locali. Sia per le tariffe (se esistenti) che per gli usi è possibile attingere informazioni presso la Camera di Commercio del posto. Il

pagamento della provvigione grava su entrambe le parti, salvo accordi diversi.

Ad esempio, se viene venduta una casa al prezzo di 100.000 euro, e la provvigione è del 3%, sia il venditore che il compratore dovranno corrispondere all’agente 3000 euro. Le parti possono però stabilire che il pagamento sia a carico di una soltanto di esse, oppure che sia ripartito in modo differente.

Questo paragrafo è corretto.

Chiedi sempre all’agente immobiliare che hai davanti se dovrai pagarlo.

Casi in cui si può non pagare l’agenzia immobiliare

Ci sono dei casi in cui è possibile non pagare la provvigione al mediatore.

Eccoli:

1 – Quando esercita abusivamente questa attività.

“L’agente immobiliare ha diritto a ricevere il pagamento della provvigione quando risulta regolarmente iscritto al registro delle imprese presso la Camera di Commercio.

Egli è tenuto darne dimostrazione a chi gliene faccia richiesta, esibendo l’apposito tesserino di cui deve essere in possesso;”

Se una persona non è abilitata a svolgere il lavoro di agente immobiliare non ha diritto a chiedere una provvigione per la mediazione; per quanto riguarda il tesserino quanto detto non è esatto perché molte Camere di Commercio non lo rilasciano più, puoi chiedere l’iscrizione in Camera di Commercio e verificare se chi hai davanti è un agente immobiliare.

Attenzione ad un particolare:

se chi ti accompagna a vedere la casa non è un agente immobiliare abilitato, ma la trattativa si svolge con un agente immobiliare, la provvigione deve essere corrisposta.

2 – Se ha svolto il suo mandato in maniera poco professionale, in particolare venendo meno all’obbligo dell’indipendenza e della correttezza.

“L’agente immobiliare, innanzitutto, non può avere con le parti nessun rapporto che possa far dubitare della sua neutralità: quindi non può svolgere il suo mandato se si trova in rapporto di dipendenza, di collaborazione o di rappresentanza con una delle parti. Al di là di questo importante aspetto formale, il mediatore deve essere assolutamente imparziale e non deve agevolare una parte a scapito dell’altra. In caso contrario, è possibile non pagare l’agenzia immobiliare;”

Concetto sacrosanto sul quale sono più che d’accordo ma estremamente difficile da dimostrare.

3 – Se non ha comunicato alle parti circostanze e fatti determinanti ai fini della  loro decisione.

“Secondo quanto previsto dalla legge, il mediatore deve comunicare alle parti tutte le situazioni e le circostanze, di cui è a conoscenza, che possono influire sulla conclusione dell’affare, consentendo alle parti un’obiettiva valutazione circa la convenienza di esso.

Pertanto, innanzitutto deve essere ben documentato sulle condizioni di fatto e di diritto dell’immobile che forma oggetto della trattativa.

Per condizioni di fatto si intendono lo stato dell’immobile, la presenza di eventuali guasti non immediatamente rilevabili con una visita superficiale, o altre particolari problematiche, legate alla struttura o agli impianti, di cui egli possa venire a conoscenza usando l’ordinaria diligenza.

Per condizioni di diritto si intendono particolari situazioni di natura giuridica, che incidono sul godimento dell’immobile:

Ad esempio l’esistenza di servitù oppure di ipoteche. Situazioni, queste, di cui l’acquirente verrebbe comunque a conoscenza, ma delle quali deve essere subito reso edotto, perché potrebbero influire sulla sua decisione;”

Come detto l’agente immobiliare è un mediatore quindi tutte le dichiarazioni relative agli impianti sono rese dal venditore.

Inoltre un agente immobiliare, così come il notaio che non fa queste verifiche, non ha le competenze per stabilire se un impianto presenta problemi o se uno stabile ha dei difetti strutturali; se vuoi puoi far ispezionare la casa che ti piace da persone di tua fiducia, che ti diranno le cose che vuoi sapere.

Se decidi di farlo ti consiglio di interpellarle prima di fare una proposta di acquisto.

4 – Se ha fornito alle parti informazioni imprecise, inesatte o non veritiere.

“La legge impone al mediatore immobiliare un comportamento corretto e diligente, oltre all’obbligo di informare le parti, che abbiamo appena esaminato. Di conseguenza, egli non può fornire informazioni inesatte, vaghe, imprecise, perché in questo modo gli interessati non sono messi in condizione di valutare la convenienza dell’affare proposto.

Ugualmente, l’agente immobiliare non avrà diritto al compenso se, incaricato da una delle parti di assumere specifiche informazioni, non lo abbia fatto, oppure lo abbia fatto in maniera superficiale, acquisendo notizie inesatte.

Si pensi al caso di chi vuole acquistare un terreno, e, avendo rilevato in esso la presenza di una strada, chieda al mediatore di informarsi se su quest’ultima gravi una servitù a favore dei terreni confinanti. Il mediatore risponde negativamente, ma l’acquirente apprende, davanti al notaio, che l’informazione è inesatta: se lo avesse saputo, avrebbe insistito per pagare un prezzo inferiore.

Anche in questo caso è possibile non pagare l’agente immobiliare;”

Premesso che faccio tutte le verifiche riguardanti la conformità urbanistica e catastale, oltre a quelle relative alla situazione condominiale e a qualsiasi altro problema che potrebbe incidere sulla vendibilità della casa, anche questo paragrafo non è corretto.

Ci sono varie sentenze della Corte di Cassazione che dicono che l’agente immobiliare ha diritto alla provvigione anche se ci sono problemi che il proprietario non gli ha comunicato, e che quindi lui non è stato in grado di riferire all’acquirente.

Il concetto di diligenza professionale è molto vago e molti aspetti non sono di competenza dell’agente immobiliare, che ha soltanto “l’obbligo di informare le parti sugli aspetti a lui noti o conoscibili”.

Tanto per essere chiari, neanche il notaio verifica che la casa che stai comprando sia regolare dal punto di vista urbanistico, cioè che sia stata costruita rispettando i progetti depositati in Comune.

Consiglio: chiedi sempre una relazione tecnica di conformità urbanistica, redatta da un geometra, architetto o ingegnere.

5 – In caso di dissenso di una delle parti ad avvalersi dei servizi dell’agenzia immobiliare.

“Nella maggior parte dei casi, all’agente immobiliare viene conferito un incarico da una delle due parti.

Ad esempio, una persona che intenda vendere una casa si reca presso un’agenzia immobiliare esponendo la sua esigenza, e incarica in modo formale l’agente, con un contratto scritto, di cercare un acquirente.

Se l’agente trova una persona interessata all’acquisto della casa, la mette in contatto con l’aspirante venditore; se il potenziale acquirente trova l’immobile di suo gradimento, accordandosi anche per quel che riguarda il prezzo, l’affare si conclude.

Spesso l’acquirente sarà una persona che, a sua volta, si è recata presso l’agenzia immobiliare, prospettando la sua esigenza di acquistare una casa con determinate caratteristiche.

Altre volte, però, succede che il mediatore, senza aver ricevuto alcun incarico da nessuna delle parti, conoscendo le loro rispettive esigenze, le metta in contatto per la conclusione dell’affare.

Molti mediatori usano leggere gli annunci immobiliari pubblicati sui giornali specializzati della loro zona: così può accadere che una persona che ha pubblicato un annuncio finalizzato alla vendita o all’affitto di una casa, sia chiamata da un agente, che gli propone la visita dell’immobile da parte di un potenziale acquirente.

In questo caso e in altri simili, la parte che non ha richiesto il servizio dell’agenzia immobiliare può manifestare il proprio dissenso rispetto all’intervento del mediatore.

La parte che ha espresso il dissenso non è tenuta al pagamento della provvigione;”

Il Codice Civile dice che l’agente immobiliare ha diritto alla provvigione se, grazie alla sua opera, le parti da lui messe in contatto concludono l’affare. (4)

Quindi se vai a vedere una casa con un agente immobiliare sappi che dovrai pagare.Se non vuoi pagare la provvigione hai due possibilità:

• Non andare a cercare casa con un agente immobiliare.

• L’unica figura obbligatoria nel processo di compravendita di una casa è il notaio quindi puoi acquistarla o venderla anche senza avvalerti di un’agenzia immobiliare.

Metti per iscritto con l’agente con cui andrai a vedere la casa che tu non gli pagherai nulla neanche in caso di conclusione dell’affare.

Sappi che in questo caso l’agente immobiliare potrebbe rifiutarsi di fartela vedere perché non vuole lavorare grati per te.

Ti consiglio di evitare di andare a vedere una casa con l’agenzia pensando poi di comprarla evitando di pagare la provvigione, trattando direttamente con il proprietario, perché se l’agente immobiliare riesce a dimostrare che quella casa l’hai comprata grazie a lui dovrai comunque pagarlo e rischi pesanti sanzioni perché hai dichiarato il falso nell’atto di compravendita.

Devi sapere che, quando compri casa, il notaio ti chiede di dichiarare se ti sei avvalso di un’agenzia; se dici di no, invece emerge che lo hai fatto, l’Agenzia delle Entrate ti farà pagare qualche migliaio di Euro di imposte perché perderai i benefici relativi alle agevolazioni sull’acquisto.

6 – Se il contratto è concluso dopo la scadenza del mandato.

“Di norma, l’incarico conferito all’agenzia immobiliare ha una scadenza. Se l’affare viene concluso dopo questo termine finale, ma le trattative sono iniziate in data anteriore, la provvigione va regolarmente pagata; ma se le parti si sono incontrate dopo la scadenza dell’incarico non devono nulla;”

Una precisazione: se tu ti rivolgi al venditore dopo la scadenza dell’incarico quanto detto sopra è vero, ma se hai visto la casa con l’agenzia non puoi aspettare che scada l’incarico per evitare di pagare le provvigioni perché lo dovresti fare comunque.

7 – se nell’incarico è precisato che il compenso è dovuto soltanto per i contratti andati a buon fine.

“La regola è che l’agente immobiliare deve essere pagato per il fatto stesso di aver messo in contatto le parti interessate alla conclusione del contratto, e di aver posto le basi per la conclusione dell’affare.

E infatti la giurisprudenza ritiene che il mediatore ha diritto al pagamento della provvigione già al momento della stipula del contratto preliminare di vendita. Quest’ultimo è un accordo, stipulato forma scritta, con il quale le parti si obbligano, rispettivamente, a vendere e a comprare un determinato immobile.

L’acquirente, a dimostrazione della serietà dell’impegno assunto versa al venditore una somma, che viene detta caparra confirmatoria.

Se l’acquirente dovesse cambiare idea senza alcuna valida ragione, il venditore avrebbe diritto a trattenere la caparra; viceversa, se dovesse essere il venditore a tirarsi indietro immotivatamente, dovrebbe corrispondere all’acquirente il doppio della caparra ricevuta.

E’ evidente che questo contratto vincola in modo serio le parti; pertanto, quando esso viene stipulato si può ritenere che l’affare sia ormai concluso.

Per questa ragione, al momento della stipula del preliminare l’agenzia immobiliare ha diritto al pagamento della provvigione.

Tuttavia le parti, nel conferire l’incarico al mediatore, possono anche precisare che il pagamento è dovuto soltanto per gli affari andati a buon fine: in questo caso, esso avverrà soltanto se viene stipulato il rogito notarile, che sancisce il trasferimento della proprietà dell’immobile;”

Niente da obiettare, anche perché voglio pensare che un agente immobiliare serio faccia stipulare un preliminare di compravendita soltanto se ci sono le condizioni per concludere.

In oltre 15 anni di lavoro non mi è mai successo che dopo la firma del compromesso non si sia arrivati al rogito per problemi che non hanno permesso di concludere.

8 – Qualora una delle parti, poco prima della stipula del contratto, cambi idea per una giusta causa.

“Abbiamo detto che il mediatore ha diritto alla provvigione per il solo fatto di avere messo in contatto le parti tra di loro, e di averle messe nelle migliori condizioni per concludere l’affare.

Abbiamo visto anche che non è necessario, a meno che non sia espressamente pattuito, che si giunga alla stipula del contratto di compravendita definitivo: anche se questo non dovesse avvenire, il mediatore che ha ben lavorato avrebbe comunque diritto al pagamento della sua provvigione.

Di conseguenza, se all’ultimo momento una delle parti si tira indietro, l’agente immobiliare dovrà essere ugualmente pagato.

Questa regola però non vale se la parte che ha cambiato idea lo ho fatto per giusta causa: ad esempio, perché l’acquirente ha manifestato la volontà di corrispondere il prezzo non al momento della stipula del contratto, ma in una data successiva e sono note le sue condizioni economiche di difficoltà; oppure si pensi al caso di un acquirente che rifiuta di procedere alla stipula, perché ha appreso che il venditore è gravato da molteplici debiti, quindi che il suo acquisto rischia di essere attaccato e vanificato dai creditori.”

Tutti questi casi devono tassativamente essere presi in esame prima della firma del compromesso.

Già nella proposta di acquisto la persona che vuole comprare la casa deve indicare le modalità di pagamento, della cifra che offre e se intende ricorrere ad un mutuo poiché la banca, al momento della stipula del rogito, potrebbe non rilasciare gli assegni circolari ma un mandato irrevocabile di pagamento, che porterebbe i soldi nella disponibilità del venditore dopo circa una ventina di giorni.

Una situazione debitoria pesante, come ad esempio il mancato pagamento delle rate del mutuo, o l’eventuale rischio di fallimento del venditore, possono essere facilmente verificati e la soluzione pianificata utilizzando tutele per chi compra come il deposito del prezzo presso il notaio e la trascrizione del preliminare.

Come avrai letto i casi in cui puoi comprare casa con un’agenzia immobiliare senza dover pagare la provvigione sono praticamente zero.

Sono d’accordo che molti agenti immobiliari non meritino le migliaia di Euro che si mettono in tasca, a discapito dei clienti, per il pressappochismo che mettono nel loro lavoro.

Concludo con un consiglio: invece di scegliere la casa, per poi dover subire l’agente immobiliare che ne promuove la vendita, scegli un professionista che ti segua nell’acquisto più importante della tua vita.

Infatti l’unico modo, se non vuoi procedere da solo, è rivolgerti ad un consulente immobiliare che lavora nel tuo esclusivo ed unico interesse, esattamente come hanno fatto fino ad oggi più di 300 famiglie, puoi leggere qui: le loro storie di successo.

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