Scopri la mossa segreta per vendere la tua casa di Perugia

Ti devo fare una confessione :

Da qualche giorno sono a disagio, sento un senso di incompiuto, non so se ti è mai capitato.

Un po’ quella sensazione che ti fa dire dovrei fare una cosa ma ti manca qualcosa che te ti permetta di farlo.

Mi spiego meglio:
Mi piace scrivere, mi piace scrivere di cose che conosco, mi piace condividere le cose che so e dare la possibilità a chi mi legge di avere uno spunto per vedere la propria situazione da un altro punto di vista
E poi mi piace raccontare storie: le storie mi hanno sempre appassionato.

Fin da bambino le cose che ho imparato più velocemente e che ancora oggi ricordo senza sforzo, me le hanno spiegate con una storia.

Non so se succede anche a te ma, quando qualcuno ti racconta una storia, poi resta sempre nella tua memoria anche a distanza di anni:

• un nonno, 

• una zia,

• un’insegnante,

• …

ho notato che ho sempre provato una specie di rispetto speciale per le persone che raccontavano storie.
Forse è uno dei motivi per cui faccio l’agente immobiliare:

ogni giorno incontro qualcuno che mi racconta una storia, la sua storia, la storia della sua casa e quindi della sua famiglia.

In tutti questi anni ne ho sentite milioni. Storie di ogni genere:

allegre,

tristi,

raccontate bene,

raccontate male,

lunghe,

brevi,

la storia felice di chi compra casa perché le sue possibilità economiche sono aumentate,

quella di chi cercava una casa più grande perché aveva un figlio in arrivo,

la storia piena di aspettative di chi comprava casa perché si stava sposando

la storia di chi arrivava a Perugia per lavorare.

Ma anche le storie un po’ malinconiche.

Le storie di chi vende una casa diventata ormai troppo grande e scomoda dopo che i figli se ne sono andati,

dei figli che vendono la casa ereditata dai genitori che non ci sono più

e molte altre storie ancora.

Ogni volta, con ogni storia, ho imparato ad apprezzarle ogni racconto: dal primo all’ultimo.

Soprattutto perché, e te ne sarai accorto, le storie, oltre che ascoltarle, mi piace raccontarle!

Da sempre è così:

ai miei genitori raccontavo la storia di ciò che mi era successo a scuola,

ai miei amici delle cose che avevo visto un vacanza,

più di recente ai miei figli racconto un sacco di storie le ho lette o sentite.

Le racconto a tavola, in viaggio, dove capita.

Insomma, la mia è una vita piena di storie.

Talmente tanto piena di storie che da un po’ ho cominciato a scriverle.

Uso le storie o meglio la “morale della favola”, come diceva mia nonna, per dare a chi mi legge un punto di vista “da addetto ai lavori” che in qualche modo possa aiutarlo ad avere le idee un po’ più chiare su ciò che sta facendo un ambito immobiliare.

Oggi però ho un problema: non riesco a trovare nessuna storia che renda l’idea o meglio che contenga la “morale” di ciò che voglio dirti.
Ci sto pensando da giorni, mi sto scervellando da almeno una settimana ma niente.

Mi è capitato di svegliarmi la notte con questo pensiero fisso, ho passato al setaccio centinaia, migliaia di storie che mi sono state raccontate o che ho raccontato ma niente : nebbia in Valpadana.

Non ho trovato nessuna storia che riesca a rendere l’idea di quanto è paradossale ciò che a volte ancora vedo e sento svolgendo la mia attività:

persone che, come te  (forse),  devono vendere casa, e non volendo far da soli, decidono di affidare il mandato di vendita o incarico, chiamalo come vuoi, a più agenti immobiliari.

Praticamente: persone che devono vendere casa e non vogliono dare l’esclusiva ad una sola Agenzia.

Per me è assurdo pensare che questa è una situazione che si prospetta ancora oggi nel mercato attuale.

Sì: proprio oggi nel 2015.

Tu ovviamente non te ne rendi conto ma una mossa così, è una mossa suicida: da  autentici kamikaze.

Ma vuoi saperla una cosa?

Se ti comporti così, hai ragione!

Sì hai capito bene: è sbagliato, non mi piace, non me ne capacito,

ma, chi fa così, ha ragione.

Farei così anche io se fossi nei suoi panni, se avessi l’esperienza che mediamente hanno con gli agenti immobiliari di Perugia le persone che devono vendere casa.

Non è colpa loro: sono le circostanze a costringerli a comportarsi così.

Hanno ragione e adesso ti spiego perché:
in tanti anni di carriera come agente immobiliare, ho avuto modo di fare un elenco piuttosto dettagliato delle cose che piacciono e delle cose che non piacciono alle persone che vendono casa.

Quindi mi sono fatto una specie di identikit dei bisogni e delle aspettative di chi ha deciso di vendere la propria casa:

• Vuole essere sicuro e tranquillo che il suo bene sia vendibile;

• Se ha “deciso” di vendere, quella casa non è più nei suoi pensieri, quindi sta cercando qualcuno che se ne occupi al posto suo;

• Non vuole ricevere fregature né darne nessuno neppure involontariamente.

Tutto questo si può tradurre in una parola con SICUREZZA.

Ovvero il bisogno di avere una consulenza chiara e trasparente che porti, alla fine, ad una vendita fatta in tranquillità e trasparenza.

Infatti, proprio per questi motivi, questa gente ha deciso di affidarsi ad un  professionista – e fin qui ci siamo dirai tu – ma, ad un certo punto, scatta la molla perversa che fa dire al proprietario “non mi fido”.

E quale può essere questa molla?

Pensaci bene…

Indovinato!

Questa molla scatta quando si parla di soldi, nel caso dell’agente immobiliare, quando si arriva alla valutazione della casa, al prezzo da mettere sull’annuncio.

Qui il proprietario ha 2 paure:

1. Non riuscire a raggiungere il suo obiettivo principale, ovvero realizzare la maggior quantità di denaro possibile dalla vendita.

Il nemico in questo caso è l’agente immobiliare che gli fa una stima troppo bassa

2. Fare la figura del fesso con familiari amici e parenti, per il motivo di cui sopra e per avere affidato la casa “al primo che passa”.

Entrambe queste paure più che comprensibili hanno le stesse origini:

• La paura che tutti noi abbiamo non tanto nei confronti di un venditore, agente di commercio, agente immobiliare e compagnia cantante

bensì la paura di non riuscire a difenderci da questi personaggi lasciandoci convincere a fare cose che non vorremmo fare  come per esempio firmare un mandato di vendita.

• La paura che molto spesso incute l’operatore di certi agenti immobiliari che (in ordine sparso):

  • Per prendersi l’incarico giurano tutto e il contrario di tutto,

  • Fanno finta di non vedere abusi e difformità e invece lo fanno,

  • Dicono di avere stuoli di clienti interessati proprio a casa tua e poi ottenuto l’incarico spariscono,

  • Garantiscono vendite lampo e ti bloccano con esclusive di un anno con rinnovo automatico a due,

  • Ti promettono pubblicità di ogni genere e poi per trovare casa tua devi arrivare a pagina 1000 di Google,

  • Ti lasciano dicendo “Ci vediamo presto” e poi non ti danno notizie nemmeno se gli rapisci il gatto,

  • Ti garantiscono che “altroché se si vende al prezzo che chiede lei,  firmi qui è il  gioco è fatto”,

  • Non ti fanno una stima nemmeno morti.

Potrei proseguire per un bel po’ ma mi fermo.

Quindi, ti dicevo, con presupposti così, è normale che una persona che deve vendere casa sia quanto meno sospettosa quando entra in contatto con un agente immobiliare.

E come ci si difende?
Facendo la cosa più normale del mondo: sceglie di non scegliere!

Te la faccio facile:
Negli anni passati, la professione di agente immobiliare è sta presa d’assalto da personaggi dalla preparazione incerta.

Gente con competenze scarse e spesso dalla moralità dubbia che ha fatto crollare la considerazione della categoria ai minimi storici.

La conseguenza principale di questa situazione è che a prima vista gli agenti immobiliari sembrano tutti uguali,

“quindi – pensa il proprietario della casa – io non ne scelgo nemmeno uno ma mi faccio servire da molti, così ognuno mi porta i suoi acquirenti e io aumento le possibilità di vendita!

Grande!
Infatti spesso le frasi con le quali l’agente immobiliare viene accolto sono più o meno queste:

• “Ah io non firmo niente”,

• “L’esclusiva non la do”,

• “Chi vende per primo prende la provvigione”,

• “Non voglio sentirmi legato”,

• “Ho chiamato anche altri così, più persone vedono la casa, più possibilità ho di venderla”

Così il nostro proprietario inizia la sua avventura di vendita non accorgendosi, ma non per colpa sua, che scegliendo di affidare la vendita del suo bene materiale più prezioso a tanti, alla fine non l’ha affidato a nessuno.

Infatti quando si crea questa situazione c’è un malinteso di fondo tra il proprietario e gli agenti immobiliari:
Il proprietario è convinto che avrà molte visite e così avrà più possibilità di vendere,
L’agente immobiliare potrà portare i suoi clienti a vedere un nuovo immobile.
Solo a vederlo però, non a comprarlo.

Questo accade perché le persone che verranno portate in visita in quella casa, quella che potrebbe essere casa tua, saranno tutte quelle persone che ogni agente immobiliare conosce ma che, in realtà, la casa non la cercano ma le vanno a vedere tutte.
Lo sai perché? 

Perché quando ha un incarico non in esclusiva (che di solito è fuori prezzo), l’agente immobiliare aspetta che gli altri “colleghi”  si stanchino e lui così può prendere il proprietario per sfinimento, chiedergli l’esclusiva e cominciare a lavorare sul serio. 

Furbo…
In questo modo, però, sai che succede?

• Si perde un sacco di tempo e in un mercato al ribasso come questo, perdere tempo significa buttare soldi;

• I clienti che vogliono comprare davvero, vengono dirottati verso i proprietari che hanno un rapporto di fiducia esclusiva con l’agente immobiliare,

• Il nostro proprietario sospettoso affidandosi a più agenti perde opportunità di vendita

Non è una bella situazione vero?

E come può uscirne il nostro proprietario?

(che domani potresti essere tu).

Ti aiuto io.

Permettimi alcune considerazioni:

La prima riguarda il concetto che,

più agenzie lavorano su una casa, e più opportunità di vendita si creano.
Era un concetto che, anche se non del tutto, poteva essere corretto 10 anni fa’, oggi non più.

Oggi anche la ricerca della casa viene fatta su internet quindi la possibilità che danno le varie agenzie di dare visibilità alla casa in vendita è identica per tutti:  i portali immobiliari che vanno per la maggiore sono 2, lì trovi facilmente tutto ciò che c’è in vendita, facile.
Altro fatto importante è il lavoro che viene fatto dopo l’incarico, mi spiego meglio:
normalmente, il prezzo di vendita che viene pattuito al momento del conferimento dell’incarico non è proprio in linea con il mercato e lo si ritocca cammin facendo.

Questo importante passaggio viene fatto solo con immobili acquisiti in esclusiva perché il rischio che corre l’agente immobiliare è che, una volta abbassato il prezzo,  ci sia qualche altro collega che ha già un’offerta a quelle condizioni e, a quel punto, lo sventurato avrà lavorato per la concorrenza.

Come giudici un imprenditore che si comporta così? 

Io male.
Altra cosa che si verifica sempre più spesso, è  che gli acquirenti chiedono espressamente di vedere solo case affidate a titolo esclusivo:

non vogliono infatti fare offerte e sentirsi rispondere che bisogna aspettare e nel frattempo il proprietario corre da tutti gli altri agenti immobiliari per vedere se c’è qualcuno “che offre di più” .

Quindi, nel dubbio, i clienti più scafati, quelli che ormai hanno capito come funzionano le cose in questo campo, preferiscono evitare proprio di vedere quel genere di abitazioni.

Detto questo, veniamo alla domanda: come si esce da questa scomoda situazione?
Scegliendo UN agente immobiliare.

selezionando il professionista che avrà incarico di trovare il tuo acquirente.

Questo dovrà:

Dimostrare di avere  una conoscenza specifica e consolidata del mercato di dove hai casa o per zona o per tipologia.

Te la faccio facile: se devi vendere un casolare in campagna, probabilmente l’agente immobiliare che ha in vetrina solo bilocali in città non fa proprio al caso tuo.

• Dovrà avere la disponibilità di clienti acquirenti qualificati e per “qualificati” intendo persone che hanno idee chiare e soldi necessari a comprare casa  tua e quindi dovranno essere clienti :

• Con mutuo deliberato se serve,

• Con la propria casa venduta se serve,

• Con tipologia e zona di immobile decisa.

• Dovrà avere un piano di marketing personalizzato chiaro, scritto e dimostrabile.

• Dovrà fare una valutazione precisa di ogni aspetto della casa nessuno escluso e da lì fornire al proprietario la consulenza necessaria per vendere alle migliori condizioni di mercato.

• Dovrà fornire al proprietario testimonianze dimostrabili sulla bontà del suo operato.

Testimonianze vere, date da VERI clienti soddisfatti.

• Non la zia, 

• Non il  nonno,

• Non la vicina di casa.

• Dovrà fornire un calendario di chiamate e incontri con il proprietario per renderlo aggiornato sull’andamento della vendita.

• Dovrà dare informazioni chiare e trasparenti sulla documentazione a corredo dell’immobile nonché su modalità, tempi e costi per trovare ciò che manca

• Dovrà concordare un tempo di vendita ragionevolmente breve, (oggi per esperienza ti dico che gli immobili che si VENDONO si vendono in 3 mesi massimo,  gli  altri restano sul mercato per “n” mesi )  senza l’odiosissima clausola del tacito rinnovo (io, per esempio, la cancello sempre).

Quindi, in sintesi, il suggerimento è quello di consultare professionisti finché non trovi quello che corrisponde al profilo che ti ho detto e poi verificare che ciò che è stato concordato venga rispettato.

La certezza della vendita non esiste mai ma credimi, se fai così, le possibilità di realizzare il prezzo più alto in beve tempo sono molto molto più alte.

Se poi vuoi saperne ancora di più, puoi leggere la mia guida ai “nove passi per vendere casa in 90 giorni”.

Se preferisci avere un contatto diretto, non farti scrupoli: chiama quando vuoi al mio numero personale: 3939681299,  sarò felice di fissarti un appuntamento personalizzato nel quale potrai chiedermi tutto i chiarimenti che vorrai

Per oggi è proprio tutto, grazie e buone vendite.