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vendere casa senza sorprese

curiositàA volte mi incuriosiscono le frasi di uso comune e vado a vedere da dove arrivano : Wikipedia, Google, libri vari ecc.

Da un po’ di giorni mi frulla in testa l’espressione “fare lo specchietto per le allodole” e spulciando qua e là ho trovato questa definizione :

“Per cacciare le allodole viene adoperato uno speciale congegno a specchi che, illuminato dal sole, inganna quella specie di uccelli attirandoli nella rete. In riferimento a ciò, il detto viene usato per indicare tutto ciò che serve per ingannare gl’ingenui con lusinghe e prospettive allettanti.”

Leggendo questa definizione mi è venuta in mente la storia di Mario, un mio cliente…..

Mario e la sua famiglia ora abitano felici e contenti nella loro nuova casa, hanno potuto comprarla vendendo quella dove abitavano prima, ma sono felici e contenti da poche settimane, fino a qualche tempo fa erano piuttosto preoccupati, per non dire quasi nei guai

Mario con la sua famiglia abitavano in un appartamento comprato appena spostati, è un bell’ appartamento, piace ancora alla famiglia ma vuoi mettere quella villetta con quel giardino incantevole?


Mario ha un buon lavoro i soldi per la differenza non gli mancano poi il costruttore gli ha fatto veramente un ottimo prezzo, si sa, di questi tempi…….

Insomma dopo aver pensato bene, Mario e la moglie si decidono e “fermano” con il costruttore la casa che tanto piace.

specchioOra non resta che vendere l’appartamento dove abitano, – beh-pensano giustamente – é ben tenuto, in una bella zona, con tutti i servizi a portata di mano….. Non dovremmo avere problemi a trovare un acquirente –

Tanto bene che non pensano nemmeno che sia necessario rivolgersi ad un ‘agenzia immobiliare

Sono convinti che basta “metterlo su internet” con delle belle foto e sicuramente le richieste arriveranno

E poi “ti ricordi quelli del secondo piano? con un avviso gratis sul giornalino degli annunci ha venduto casa in quattro e quattrotto, già, peccato che sia stato 6 anni fa

Insomma dovendo decidere la strategia di vendita optano per il ” fai da te “, il figlio maggiore che “stai sempre sul computer almeno fai qualcosa di utile” confeziona un bell’annuncio corredato di foto e aspettano le prime chiamate.

Il telefono squilla subito, la mattina seguente, 4 o 5 volte sempre mentre Mario é impegnato con il lavoro : sono tutti agenti immobiliari che immancabilmente hanno “un cliente disposto a spendere qualunque somma per una casa come la sua”

Dopo i primi 2 o 3 “No grazie facciamo da soli” dietro le insistenze dell’agente immobiliare, Mario capitola e ne accetta la visita premettendo però che lui vuole continuare a vendere da solo

Quando il personaggio si presenta a casa Mario gli illustra l’immobile gli comunica il prezzo richiesto e conferma che lui comunque continuerà a vendere anche da solo, il professionista accetta, si mettono d’accordo sul compenso e arrivederci alla prima visita

La storia si ripete un altro paio di volte nei giorni successivi e così la casa del nostro amico appare in contemporanea in un certo numero di portali immobiliari

“Beh forse é meglio così” – pensa Mario, più persone la vedono più possibilità di vendere abbiamo –

E in effetti dopo qualche giorno cominciano ad arrivare le richieste di appuntamento delle varie agenzie, più o meno tutti i giorni c’è un agente immobiliare diverso che porta un cliente a casa della famiglia del nostro amico

Sono tutte visite molto veloci che non hanno nessun seguito; dopo un primo periodo di entusiasmo per il susseguirsi delle visite, Mario e la moglie cominiciano ad accusare il colpo : gestire tutto quell’andirivieni soprattutto nei giorni lavorativi non è facile, tanto più che a fronte di tante visite non arriva nessuna proposta, per giunta gli agenti immobiliari (?) che gli portano in casa tutta questa gente non gli fanno sapere niente : Se la casa é piaciuta, non è piaciuta, se vogliono fare un ‘offerta oppure no, insomma : incertezza totale.

Allora lui prende l’iniziativa e chiede ai vari agenti a che punto é la vendita ma le spiegazioni che danno non li rassicurano per niente ; sul fronte fai da te poi peggio mi sento : solo 2 chiamate di persone che chiedevano di vedere casa in orari improponibili e alla fine non so sono nemmeno presentati

Ormai sono passati 3 mesi da quando Mario ha messo in vendita la casa le visite sono drasticamente diminuite e gli agenti che lo “seguono” non hanno niente di meglio da dirgli che c’è la crisi, ma comunque “piano piano, con la santa pazienza vendermi anche casa sua”, sembra quasi che glielo dicano in coro.

Però il tempo passa e di pazienza al nostro amico ne è rimasta poca e l’ansia comincia a fargli compagnia, per fortuna c’è l’amato tennis ad aiutarlo a scaricare la tensione e proprio in un torneo fuori regione conosce un altro giocatore al quale chiacchierando racconta le sue vicissitudini immobiliari.

“ah, fai lo specchietto per le allodole ” gli dice questo nuovo amico,

Alla richiesta di spiegazioni, il tennista si presenta come uno dei più famosi agenti immobiliari della città e finalmente chiarisce a Mario le idee su ciò che sta succedendo :

-L’agente immobiliare che ti prende l’incarico non in esclusiva ha obiettivi diversi dai tuoi-

Tu vuoi vendere lui anche ma non casa tua, il tuo immobile lo “usa” come paragone per avvalorare la vendita di un altra casa e quindi tutti i suoi clienti che vengono a vedere casa tua lo fanno per rendersi conto di quanto è meglio l’altra che hanno già visto, poi se per pura fortuna dovesse piacergli la tua meglio per te, ma é difficile

casasoldiLa pubblicità e l’investimento di marketing saranno limitati ai supporti gratuiti : chi è così matto da investire in modo pesante in un affare che forse concluderà qualcun altro

Ma la cosa più importante di tutto il processo di vendita, l’aspetto fondamentale che nessun agente immobiliare é disposto ad ammettere, ciò che fa veramente la differenza tra vendere e non vendere……. Sono due!
La valutazione della casa e il rapporto agente/venditore durante la vendita

Primo punto : la valutazione; se la premessa è quella di lavorare in contemporanea con il proprietario ed altri agenti immobiliari con un prezzo già stabilito, la valutazione della casa, (sempre che a questo punto venga fatta) sarà “aggiustata” sulla somma che chiede il venditore, così facendo si rinuncia ad un fattore fondamentale per il successo finale

Secondo e definitivo punto : il rapporto post incarico :

Nel processo di vendita l’ideale è che l’immobile sia messo in vendita al giusto prezzo di mercato, e normalmente se opportunamente “lavorato” si vende in 90 giorni massimo

Se il prezzo è alto, il mercato lo dice subito : con il riscontro dato dalla risposta alla pubblicità e i giudizi dati dai clienti che lo vedono chi si rende conto subito se il tutto è “centrato” o se bisogna rivedere il prezzo ; questa cosa si fa con il proprietario entro i primi 20 giorni di vendita.

Ma…… E qui viene il bello, nessun agente immobiliare compie VERAMENTE questa azione se non ha l’incarico in esclusiva e questo è facile da capire :

Facciamo finta che sulla stessa casa lavorano agente A e agente B;
L’agente A ha un ‘offerta 20000 € inferiore al prezzo di vendita che al momento il proprietario non ha accettato, l’ agente B chiama il venditore in agenzia, gli dimostra che al prezzo richiesto la casa non si vende e gli confida che se toglie 30000 € dal prezzo lui ha un cliente pronto ;
90 volte su 100, il venditore si rende conto che le sue aspettative sono troppo alte e finalmente accetta l’offerta dell ‘agente A;

Risultato : l’ agente B ha fatto il lavoro “sporco” , l’agente A ha fatto la vendita e incassato la provvigione

Dal momento che nessuno vuol fare la fine dell’agente B, tutti aspettano che il proprietario capisca e abbassi il prezzo spontaneamente (strategia campa cavallo che l’erba cresce), nel frattempo portano i clienti in visita non per vendere quella casa ma per dare valore ad un’altra che vogliono vendere davvero (strategia specchietto per allodole).

In sintesi senza esclusiva il servizio viene dato al massimo al 30%

Sentendo queste parole il povero Mario è veramente sconfortato e chiede come può uscire da quella scomodissima situazione

“beh non è difficile, scegli un agente immobiliare che dati alla mano vende molto, ascolta la sua valutazione, dagli un mandato in esclusiva per un periodo massimo di 90 giorni è il gioco è fatto, se vuoi ti do il numero di un collega che opera nella tua città, senti se ti può aiutare “
SI hai indovinato, il collega ero io, con Mario abbiamo individuato rapidamente una strategia di vendita rapida e soddisfacente ed in 64 giorni abbiamo trovato l’acquirente giusto per casa sua.

Morale della favola ?

Se non vuoi fare la fine dell’ allodola ed essere “sfruttato” a beneficio di altri

affronta la vendita della tua casa (ricorda è il bene materiale più prezioso che hai) in modo professionale,

Se vuoi saperne di più chiamami : 3939681299

A presto e…. Buone vendite.

Marco Ceresara.

 

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